Coaching im Vertrieb – die nächste Stufe für eine Organisation

In Vertriebsorganisationen geht es täglich um Leistung, Kundennähe und schnelle Entscheidungen. Training vermittelt zwar Grundlagen und neue Methoden, doch echte Leistungssteigerung entsteht oft dort, wo Lernende wachsen, eigenverantwortlich handeln und sich mit der Unternehmenskultur identifizieren: z.B. durch unternehmenseigenes Coaching.

Coaching ergänzt Training sinnvoll, situativ und nachhaltig – es macht Lernen zu einer kontinuierlichen Reise statt zu einer einmaligen Veranstaltung.

Training und Coaching – zwei Seiten einer Medaille

Was ist Training? Training ist strukturiertes Lernen, das Kompetenzen, Prozesse und Werkzeuge vermittelt und wiederholt, bis Routinen entstehen. Es sorgt für eine gemeinsame Sprache, standardisierte Abläufe und klare Methoden. Gut geeignet für den Aufbau von Basiskompetenzen und das Herstellen von Vergleichbarkeit. Coaching hingegen ist die individuelle, situative Begleitung von Mitarbeitenden – unabhängig von Hierarchieebenen. Es fokussiert auf die besondere Situation des Coachees und führt durch geförderte Reflexion zum Finden eigener Lösungen und damit verbundener nachhaltiger Verhaltensänderung.

Reines Training ist in 2025 nicht mehr zeitgemäß und viele haben vermutlich schon einmal den Begriff „New Work“ bei LinkedIn und Co. aufgeschnappt. New Work bezeichnet Arbeitsformen, -prinzipien und -kulturen, die auf Sinn, Autonomie, Zusammenarbeit und technologischer Unterstützung basieren. Es geht um flexibles Arbeiten, verteilte Entscheidungsprozesse, Empowerment der Mitarbeitenden und eine stärker werteorientierte Unternehmenskultur – die perfekten Anknüpfungspunkte für Coaching.

Aber warum ist dies Im Vertrieb jetzt so relevant? Es hat doch über Jahrzehnte auch so gut geklappt.

Coaching ist ein Enabler von New Work. Coaching stärkt Selbstorganisation, fördert kollaboratives Lernen und hilft, hybride Arbeitsformen sowie interdisziplinäre und cross-funktionale Zusammenarbeit effektiv zu gestalten. Ganz schön viele Buzzwords, also noch einmal etwas einfacher:

Coaching kann Mitarbeitenden helfen, im heutigen immer schneller und komplizierter werdenden Arbeitsumfeld zu bestehen, und eigene Werte dabei nicht aus den Augen zu verlieren. Es kann dabei zur Leistungssteigerung durch gezielte Begleitung dienen, höhere Bindung ans Unternehmen erzeugen, einen Kulturwandel von innen begleiten oder zur Unterstützung hierarchieübergreifender Zusammenarbeit führen.

Und Coaching muss und sollte keine Einzelmaßnahme bleiben. In einer realistischen Welt setzt sich ein Coachee nicht alle drei Monate mit einem Coach zusammen, sondern nutzt situativ eine vertraute Person mit entsprechenden Fähigkeiten im Unternehmen. Das können auch ein Peer oder die direkte Führungskraft sein – sofern wirklich gecoacht und nicht einfach nur gezeigt oder erklärt wird. Das wäre dann wieder Training.

Alles in allem beleibt aber die Erkenntnis, dass sich moderne Unternehmen Gedanken machen sollten, wie sie ihre Mitarbeitenden neben den obligatorischen Trainings zeitgemäß unterstützen können. Coaching und die damit verbundenen Kultur sind sicherlich ein erster und guter Schritt.